目前，天水旅行社行业正处于困境，彼此不沟通，相互压价，恶意竞争。

    一、困境

    在入境业务上，我们向外地及境外旅行社报价时，外地及境外的旅行社总是利用我们的彼此不沟通的心理，一团向多家旅行社询价，然后拿最低的价格再压价，结果团费压得很低，大多数的团队只挣个导服费，几乎没有利润，但是要求却很高。

    在组团市场上，每家旅行社都把自己最低的价格打出来，有时甚至“零团费来接待”，心里想着这次不赚，下次赚，先把客户拉住，岂不知下次客人仍然是选择最低价格的。

    在交团给“办事处“的问题上每家旅行社都想：我不能把团队交给别家旅行社，因为这样我就帮了别家旅行社。于是大家都把团队交给“办事处”处理。现在的状况是：“办事处”成了一个城市乃至整个地区的“批发商”，而正规旅行社，不论大小都成了“零售商”，看着“办事处”赚大钱，“大口吃肉”，人员素质和其他条件比“办事处”好许多的正规旅行社也只能“喝汤”。

    二、出路

    加强沟通，建立信任，相互合作，共同进取。所谓沟通与信任，团结与合作，必须建立在两个层面上：

    一是在旅行社协会的基础上，开展沟通与合作。旅行社本身处于“吃、住、行、游、购、娱”六大旅游环境的中间结点上，是六大要素的组织者和协调者，但是又无法掌控六大要素，无论哪一家旅行社，都很难全面控制旅游产品的消费过程，旅行社利益受到侵犯的案例比比皆是。因此 , 通过旅行社协会 , 大家形成合力 , 将大大加强旅行社自身力量和抗风险能力。旅行社协会应该是全市旅行社界沟通和交流的平台 , 是全市旅行社合作的基础 , 也是全市旅行社业与国内外旅行社行业组织交流的窗口 , 在与政府的沟通中也起到重要桥梁作用，特别是在与景区景点、铁路民航、酒店餐厅、商场商店、新闻媒体、银行保险以及车船公司等合作中，旅行社协会将起到关键作用。所以，建立健全协会机构，利用协会的力量和品牌开展业务，展开合作将是天水旅行社业走出“困境”的必由之路。

    二是在市场中找准自己的位置。所谓找准位置，就是根据自身条件，选择自身的发展之路。中国旅行社业已经发展到需要细化、分工、专业的“十字路口”，未来的天水旅行社将是大的更大，小的更小。专业的更专业，逐渐形成“批零”结合垂直分工体系。

    大型旅行社应该凭借资本势力、信息技术、人力资源、品牌运作、管理经验等各方面优势，走规模化、网络化经营之路。国旅总社、中旅总社、上海春秋旅行社等之所以每年营业收入都超过几亿甚至几十亿，就是通过网络化实现规模化经营，发展速度十分惊人。

    中型旅行社应该走专业化发展之路。专业化经营是未来中等旅行社业的发展方向。中等旅行社进行专业化经营，将避免原先“小而全”的建制和业务上面面俱到而又面面不到位的矛盾，使其彻底摆脱举步艰难的局面。避开其在经营标准化产品方面的比较劣势，集中资源，专心致力于产品的开发、促销和旅游接待业务，以便最大限度地满足特定细分市场旅游者的需求。随着经济发展，人们生活水平的提高，消费者对旅游的要求会越来越高，越来越富有个性化，特色旅游和专业旅游将越来越受到市场的青睐。

    小型旅行社或者走专业化 , 或者通过代理制实现网络化，可以借鉴国内大城市的经验 , 与代理制联合起来 , 即通过代理制来实现网络化。代理制的实现就是将绝大多数的小旅行社改造为代理社 , 代理社不从事产品开发 , 也基本不拥有其他接待设施 , 其业务是专门从事旅游产品的代理销售 , 也可以代理多家的产品 , 利用自己的优势 集中精力于旅游产品的销售，这些专门从事代理的旅行社把销售触角伸向旅游客源的每个角落 , 既节省了大型旅游批发商的销售成本 , 又方便和满足了旅游者旅游需求，实现了旅游经营的高效运作和资源的合理配置。

    总之 , 现有众多小旅行社一旦变成代理社 , 就可以避免原先”小而全”的经营模式 , 大大降低经营成本 , 提高服务质量 , 彻底摆脱目前举步艰难的局面。

    三、市场规范

    近两年来，天水旅行社行业较突出的一个问题是旅游市场规范问题，此事关乎市场公平、公正、竞争有序的核心问题。建议行业管理部门从“发展旅游”、“旅游富市”的战略高度来关注，并采取切实有效措施加强旅行社市场的规范准入，日常监管和退出，维护好旅游市场秩序。我想这也是旅游行政主管部门和旅行社行业需要面对的最大挑战。（作者系甘肃丝绸之路国际旅行社天水分公司总经理）